2019上海·德清民宿大会 | 大咖分享：民宿经营，如何连锁化、品牌化？

在昨天下午举办的2019上海·德清民宿大会暨莫干山洋家乐高峰论坛上，在借宿CEO贾晓凡的主持下，民宿业的几位大咖，围绕“民宿品牌连锁化经营”这一主题，分享了很多干货：

大乐之野创始人吉晓祥：做目的地的生活方式

大乐之野为什么会走品牌连锁之路？其创始人吉晓祥说，其实是被整个市场推着走的。

开始，大乐做了单店，小而美，市场反馈非常好。当时也遇到了一些问题，比如单店盈利情况困难、单店营销能力弱，包括人才储备方面都是不够的。当时做品牌连锁的目的有几个，最直接的就是希望能从品牌化的管理对单店做支撑。

于是，大乐迈入了2.0时代，即品牌连锁化时代。到了今天，大乐已经有12家店、200多间客房，但也发现了一些问题，品牌连锁并没有大家想象中那么美好。

比如当初就是希望品牌连锁之后能降低成本、高效运营，但当做到200多间客房的时候，却发现并未有效降低成本，直到目前都没有找到特别好的解决方案。吉晓祥觉得这跟民宿小而美、很难标准化这件事情有很大的关系。

不过，吉晓祥说，大乐团队最近有一个比较好的想法，想跟大家聊一聊，也想听听大家的想法。“我们发现从1.0床位提供方，变成2.0有意识做品牌，通过品牌故事来做民宿单店，到了3.0，我觉得应该是做目的地的生活方式。”

大乐的中卫项目是在西部大漠里面，联合几家民宿一起做比较个性化的目的地生活方式，不仅提供了56个床位，还提供在大漠里面独特的生活体验，包括开越野车到沙漠里面探险、到沙漠的湿地旁开趴体等。营造一种西部世界的生活方式，这种目的地生活方式有可能是将来民宿品牌发展的一个方向。

那么回到长三角地区，长三角目的地生活方式是怎样的？跟西部世界的生活方式差异化在哪里？如何把长三角的生活方式打造出来，吸引更多的人留在这儿，他觉得这是将来民宿3.0、4.0要考虑的方向。

墅家创始人聂剑平：最后还是人才问题

聂剑平说，他从第一天开始就想做一个品牌，他自己的定义是做介于酒店和民宿之间的产品，这是最早的定位。在2012年之前，他花了很多时间去做市场调研，国内全跑了一遍。后来觉得在度假酒店领域，西方的品牌基本上控制了市场，但是他感觉他们做得不是太到位，因为西方的文化跟中国人的生活方式还是不太一样，因此他想做一个比较接地气的、中国人喜爱的、介于酒店与客栈之间的产品，所以一开始他定位是想做一个既有酒店的标准化，又有个性、好玩的住宿产品。

他认为，酒店最大的问题是在服务上依照一套标准来做服务，比如客人希望提一些个性要求的时候，酒店永远是说“对不起”，这也是他为什么不喜欢住酒店的原因。

民宿之所以这么受欢迎是因为它亲切，大家可以跟老板打招呼，但是酒店就做不到，哪怕客人住总统套房，住完也就走了，跟酒店老板根本不用打交道。

但是连锁化经营带来的问题是，老板不可能一直呆在店里，那么个性化服务如何维系？关键还在服务人员的选择和培训上。

所以，聂剑平认为，总体来说，民宿品牌化能走多远和能不能做到品质稳定，最后还是人才的问题。

既下山创始人赖国平：民宿连锁化的三个阶段

赖国平介绍说，既下山第一家店是13年前开的，连锁化对他来说不是一个问题，因为他7、8年前就开始连锁化了。他认为，民宿这个行业目前连锁化水平偏低，等同于专业化水平偏低。

第一个阶段，他在做IP开发，既下山就等同于一个IP。最初在地服务，就是带客人出去玩，两个小时内的徒步，把这个徒步变成一个项目。比如，在大理有很多名人，大家很喜欢跟名人一起吃饭聊天，就把这个做成一个项目，这也是一个品牌。这是一条路，其实是用标准化的管理方式去整理个性化的需求。

第二个阶段，想办法让客人买生活方式。比如说婚礼是一个主题产品，包含客房、活动策划、其它体验，把这些生活方式的内容包进去了，才能够平衡成本。所以他认为卖出这种主题时间包产品，是一个标志性的阶段。

第三个阶段，才是进一步开发目的地的生活方式。

山水间创始人陈熙：尝试单店自我成长模式

陈熙说自己做连锁是一种偶然。当时他在上海工作，去黄山做第一间山水间，做完之后就不断有人来住，而且有人来投资，然后就想不断地做不同的产品。最近又做了一个很有意境的民宿。所以，对他来说，连锁化是这么自然而然地做出来的，并不是事先规划好的。

但是做着做着就发现有很多问题，平衡不了。陈熙说，他以前做过五星级酒店，标准化非常高，根本不用总经理去思考，总经理在不在都没问题。可是民宿里面如果管家不在就麻烦了。所以，他也一直在思考怎样在民宿管理中实现标准化和非标结合。非标是情怀，客人来这里的目的也是因为——情怀、山水，如何把它做成标准化？

后来他受到“阿米巴模式”的启发，去掉总部，而鼓励单店如何自我成长、自我优化。

现在山水间准备把总部撤销，单店轮流做总部，每个优秀的店长轮值。不过，这样一个非标的管理模式是否在连锁民宿中可行，目前也尚不可知。

西坡创始人钱继良：改革就像拔牙是阵痛

钱继良介绍，2009年那时候西坡刚出来，2011、2012年，2013年是民宿的红利期，很多人慕名想加入西坡。

但企业发展到一定时候，就到了一个瓶颈上，“你不往外扩，很多人就往外走。”

站在今天的角度，其实他特别怀念原先做西坡家庭式作坊。现在他不断地在后台看采购的数据，现在数据是没问题，不过很多小伙伴用人品来操作这个事情，而不是制度。非标的采购，比如说菜品这一块怎么去把控？这是个问题。“西坡现在在经历一些改革，就像拔牙一样，我相信是阵痛的，我也希望探索一条新的路。”