江苏苏州：信任带来的财富

员工：担心开（单子）出来。

养殖户星谊村金瑞华：不要打了呀。

员工：担心开出来。

金香：你现在马上决定点，还是不点，不要耽误时间。

养殖户金瑞华：不要点了，就照这个苗发了就算了。

这是2014年4月15日记者到金香的种苗场采访时，遇到的一幕。

养殖户金瑞华：不要争了，人家又拿不够。

很多养殖户正在跟金香商讨虾苗价格。

记者刘青青：这一包多少钱？

金香：这一包650元左右。

记者刘青青：农户说给多少钱？

金香：农户的意思是500，他们的意思是500元，550元。

记者刘青青：你们要卖多少？

金香：我们能算出来是650元。

虾苗最终以650元一包的价格成交。

在金香的虾苗场周边还有10多家虾苗场，金香虾苗的价格是最贵的，其他苗场同样一包虾苗只需要400元。而来这里的养殖户不仅愿意多花钱，还在春节前就主动交了订金。

星谊村沈彩平：我愿意付钱。不是你要付钱，不付钱没苗了。不是这样子说的。

养殖户同里镇藤溪村张国峰：苗质量好了，一抓，客户一多了的话就怕苗不够。所以我们先订好。

养殖户星谊村徐国峰：现在再来订苗，万一苗订不上呢，你就拿不到苗了，是不是。我早订么，反正苗肯定要供应给你的。

在2014年的春节前，金香光订金就收了500多万元。养殖户们不仅认可金香繁育的虾苗，对金香这个人更是佩服有加。

养殖户梅玉明：（对他）绝对放心，我们养殖户基本上都信任他。

养殖户郑亚春：金香这个人OK了，什么都不用说了。

养殖户计玉根：这个人为人就全中国也不多了，说心里话。

养殖户对金香有这么高的评价是因为2年前发生的一件事。2012年，金香因为帮别人的忙，自己却赔了20多万元，朋友和家人都觉得不值。

朋友周良荣：说好听点么，我说他就是你这个人做生意讲诚信。但是后面往往有些人会讲你这个人真傻。

妻子：跟你就什么关系都没有，你这样承担下来，人家还以为你要，你在里面得到什么好处了，这样子。

而金香却从那件事中发现了一个商机，不到2年，就打造出当地最大的虾苗繁育场。这金香到底是一个什么样的人？他发现的又是什么商机呢？

这个小村庄就是金香的老家。金香高中毕业后参军，2000年退伍后，他跟着同乡一起在外地打工，给一家生产净化器的企业做销售。当时金香一年能赚10多万元，可他还是想回家创业，尽管并没想好要干什么。

金香：感觉一年到头在外面，也不是很方便，如果以后结婚了，总要在家里面，团团圆圆一家人在一起的，所以脑子里也有个想法回家里干点事业。

金香的家乡河道纵横，水资源丰富，搞水产养殖业的人很多。2006年，当地养殖这种南美白对虾的人越来越多，但金香却发现，当地还没有人搞白对虾速冻生意。

金香：（南美）白对虾的养殖面积在一年一年增加，那么增加以后，我们水产种虾当中，唯一白对虾可以速冻，其他的像青虾，（小）龙虾，速冻以后没有肉的，那么我感觉就是白对虾养殖面积增加了，那么对速冻的需求量也在增加，那么我们吴江市是空白，所以我就萌生了一个建速冻加工场的想法。

2006年7月，金香找亲戚朋友借了100多万元，建起了当地第一座冷冻厂。2007年，金香的冷冻厂建好后，正赶上那年的虾大丰收，当地市场价格大跌。

他叫梅玉明，是南美白对虾养殖户。2007年8月，他养的15亩南美白对虾丰收，可却找不到收虾的人。

梅玉明：着急的不得了，因为农民要么靠田里，要么靠养殖，就是这样。每年的收入都指望在这上面。

在梅玉明着急的时候，金香找上门来，以一个令梅玉明想不到的价格全部把虾收了。

梅玉明：他们就是给我3、4元一斤我都要卖，后来他们还是给了我7块8，我很满意的。

金香：当时我给他出7元8，对于当时的市场可能是高了一点，但是我感觉，我如果把它的虾冻起来以后就值这个价格，因为7元8这个价格，在我们多年历史上从来没有过的，正常是10元，12元最低的时候。

但金香希望等卖了虾以后再给梅玉明钱，梅玉明爽快地答应了。因为金香帮梅玉明解决了大问题，南美白对虾一旦长成后必须尽快卖掉，否则很容易生病。

梅玉明：白对虾一旦起了毛病，每天在我们养殖户来说一天要损失几千元。每天死掉200，300斤虾，对我来说损失可就很大了。他没有2话说马上就给我拉走，所以我从来不提钱什么时候给我。

2007年8月，金香不仅收了梅玉明的虾，而且，以比别人更高的价格，四处赊账，一共赊了200多万元，收购了120多吨虾。

采访时记者跟随金香来到了这个当初他储存冻虾的冷库。

记者刘青青：那年你收了120吨虾把这个库堆满了么？

金香：基本上这个库和隔壁那个库，2个库全部堆满。

记者刘青青：也是这样的纸包装？

金香：也是这样的。

当时，金香的这个举动把妻子吓坏了。

妻子：突然就几百万的账，反正压得喘不过气来这样子，晚上担心得都睡不着觉。

2个月后的2007年10月，虾价从金香收的时候的8元多一斤涨到了11元多一斤。眼看着赚钱了可金香就是不卖虾，朋友都劝他别冒险。

他叫许惠峰，曾经做过水产生意，现在是金香邻近村的村主任。当时他也劝过金香。

朋友：那个价格可能有跌有涨，那个资金的话，一时半会儿也兜不过来，我还是劝他能脱手就脱手，因为现在的话还有利润。

金香：当时如果马上抛掉也能赚一部分钱，但是这是很微妙的，很少的一部分，我想等一等，再往后肯定还要涨价，肯定还能挣更多。

2个月后的2007年12月，虾价不仅没涨而且开始下跌。金香手里的120吨虾是一点都没卖出去，朋友和家人都替他捏着一把汗。

朋友许惠峰：我说你到时候如果亏的话老百姓的钱还不掉，你会信誉上受到问题，受到影响。

妻子：赔钱的话怎么办，砸锅卖铁也还不起那时。

当时金香身边的人都劝他赶紧卖虾。可金香打了几个电话后，却变得异常从容，并告诉大家不用着急，虾价必涨。

2008年2月，市场行情果真应验了金香的预测，冻虾价格从年前的10元左右一斤一下子涨到了20元左右一斤。

批发商王红宇：涨得这么多的应该说一个比较少见的一个现象，在我们卖虾的这个过程中也就记着只有那么一年。

多存了2个月，金香就多赚了100多万元钱。

金香：当时心里特别高兴，我感觉就是说只要自己把市场分析准了，以后，明年，后年，只要思维准，分析准了，该收的时候就要大胆收。

冻虾批发商王红宇：他毕竟还是做冻虾不久赚了这么多钱，我觉得他这个人非常有头脑，而且经济头脑，魄力都是非常大的一个人。

那么，当初金香的电话到底是打给谁的，为什么打了这个电话后他就放心了呢？

金香：浙江上虞那边，萧山那边，他们代表我们整个江浙沪（冻虾）产业的中心。那么我那边有几个朋友，在上虞的，萧山的，我就问他们你们现在虾卖得怎么样，库存多不多，他们给我讲，现在我们的百分之六十，七十都已经卖完了。就是那些老板为了回收资金都已经卖掉了，库存都不多了，那么我感觉我现在还没动，我感觉机会肯定来了，我心里就有底了，因为你库存少了，到时候全国各地的商户要虾的话，肯定会涨价。

2011年3月，金香投入了90多万元，在村里包了120亩池塘，并盖上了大棚，开始养殖早季南美白对虾。当地养殖户传统上都是每年的3月末开始下苗，而金香是在3月初就下苗了。这样养出来的虾能提前半个月上市，多卖一倍的价格。

金香：人家卖12、13元的时候，我们卖22元一斤，我们第一次卖，22元一斤，就是把我们的养殖季节错开。

记者：就是你上市的速度比别人快？

金香：比别人早，提前上市，总归早20天到1个月。

2012年3月，养殖户汤伟明，郑亚春等4名养殖户看金香养的虾不错，就找到了金香，想让金香做中间人帮他们从当地一家大型苗种公司买虾苗。

养殖户汤伟明：必须中间有个（中间人）大公司不肯（跟小农户合作）管你苗的。

记者刘青青：就是不跟你们这些小农户直接合作。

养殖户：就是这样。

金香：那家公司呢，在2011年苗种相当好，他们就找到我，能不能让我跟这家公司联系一下，搭个线这样。

一共4家养殖户通过金香从那家公司订了20万元的苗种，带养殖户买虾苗，金香是纯属帮忙。但让金香想不到的是，一场噩梦却就此开始。

2012年4月的一天，当地刮起了台风，还下起了大雨。在这场暴风雨中，金香的大棚全部倒塌。

采访时，记者跟随金香来到了这个当年他搭大棚的地方。

金香：就是这边，当年就是我们那个区域，全部盖起来大棚那一天的话，台风和雨特别大，把我们这边那个薄膜全部吹掉了，好多钢管都已经被风打扁了。

这次灾难，造成了金香50多万元的损失。而就在这个时候，那几位让金香帮忙买虾苗的养殖户找上门来，告诉金香，虾苗出问题了，需要联系那家公司尽快把苗换掉。

养殖户汤伟明：那个公司，那个苗拉到我塘里以后不行了，游起来了。

养殖户吴永明：我们这块儿几个人家一起抓的，都出现问题了。

南美白对虾苗有个特点，就是虾苗一旦发病，几乎没办法控制。

记者刘青青：这个虾苗为什么要都打掉因为有的还是健康的。

养殖户：不行的，这个是全部死光的。这个苗。

记者刘青青：接下来养下去会全部死光？

养殖户：全部死光，你要想不打掉，不放掉，全部死光。

得知这个情况后，金香立即联系了那家卖虾苗的公司，对方说要观察几天，看看究竟是不是虾苗出了问题。但金香却能肯定就是苗种出了问题。

金香：如果说某一个苗种出现问题了，那么我们可能可以认定是农户的原因，可能是个人操作的原因造成虾发病了。那么整批次的苗全部出现问题的话，全部发病的话那肯定就是苗种的原因，这个我们可以断定。

5天后，那家公司没有解决问题，养殖户都急了。因为如果错过养殖季节，到时每家损失的不仅是虾苗钱。

养殖户郑亚春：拖的时间长了，我们季节拖掉了，你想我们挣什么钱。那肯定要急吗，不急怎么行呢，养家糊口的事情不急怎么行呢。

金香：就不仅让他损失了苗钱，还让他错开了养殖季节。他的损失就是双倍的。所以说农户对他们就没有信任感。

眼看着养殖的季节就要过了，那家公司还是拖着没有解决。

养殖户汤伟明：麻烦死了，去找了几次，他不肯承认么。

养殖户郑亚春：他们一个很大的公司，对不对，你一个小小的养殖户他们根本不放在眼里，对不对。

就在此时，金香做出了一个决定：他自己负责赔偿养殖户买虾苗的20多万元钱，让养殖户尽快重新换别的公司的虾苗。

金香：我说，他们不敢表态我来表态，我来做决定你们回去打掉，马上去打掉以后消毒放苗，重新放苗如果说他们公司赔不了的，我负责赔。

养殖户：抓一个塘要几万元钱，他有这个说法，我承担了，我们就放心了。

养殖户汾湖镇群众村计玉根：不用了说他这个人为人，就是一般情况下都办不到。

记者：为什么办不到？

养殖户汾湖镇群众村计玉根：向你口袋里拿钱你肯吗，公司也没给你钱，你肯吗。

金香当时手中钱并不多，他放弃了重修自己的大棚，拿出20多万元给4名养殖户换了新的虾苗。

妻子费芳：跟你就什么关系都没有，你这样承担下来，人家还以为你要，你在里面得到什么好处了，这样子。

朋友周良荣：后面往往有些人会讲就是你这个人真傻。这明明不是，20万元明明不是自己在做生意亏掉的，这个你就是帮别人承担掉的。

而金香心里却有自己的想法。

金香：虽然当时只有这4个客户，但他们每一个客户都有他们的养殖的朋友，亲戚，他们会传的，当时这个苗他们公司没陪，金总给我们赔的，怎么样，怎么样，那么一传十，十传百的话，这给我带来的财富远远不止我损失这些钱的问题。

有人觉得金香犯傻，金香却从这件事中发现了一个商机，那么，他发现了什么商机呢？

金香在替农户交完20万元苗钱后，通过调查发现，当年不仅仅是自己帮忙引进的苗种出现问题，那家公司卖给整个吴江地区的苗种都出现了问题，而且都没有负责赔偿。

养殖户汤伟明：人家多了，几百了，不好说，说不上来了，都出问题了。

金香却从中发现了一个商机。

金香：我们整个吴江地区的市场很大，农户的需求量很大，那么原先农户很多都是抓这家公司的苗了，那么这家公司出现这么大的问题，它肯定要倒下去，农户对它的信任度肯定要降下来。那么马上又一家新的公司能在这个问题上站起来。我脑子里是想如果我要能自己建一家公司，肯定能做大，肯定能赚大钱。

金香要自己建一家苗种厂，但他不懂技术。经过多次考察，他选定了一家有实力的种苗公司合作。

金香：全部是从美国的夏威夷进来的苗体，完了我还看他们进海关那个检疫证书，一看这家公司确实进了这么多苗，确实有实力的。

2013年，金香抵押自己的冷冻厂，贷款150多万元，建起了眼前这座苗种场，那4名受金香帮助的养殖户立即四处替金香宣传他的虾苗厂。

养殖户梅玉良：能帮忙肯定是帮忙能感谢肯定是感谢了。对么，我是这样觉得的，对么。那就是一方面（那家公司）处理得那么不好，一方面（金香）是做的那么坦诚对么就是。

养殖户吴永明：因为我们2012年抓的苗，他就表态了，表态给我们全额赔偿。就从这件事上，我就相信他了。

养殖户汤伟明：信任他嘛，一个人先要信任，信任他可以还去（找他），还要去找他，我不信任他，我还敢去找他栽苗，肯定不敢了。

第二年，很多人用过金香的虾苗后，都对金香的苗种质量赞不绝口。

养殖户：这个苗赚钱，其他苗抓了赚不到钱，其他的苗不好的话，抓了要亏本。

记者刘青青：附近有很多别的苗厂，你为什么不去他们那买苗？

养殖户：附近苗他们质量不好不稳定。

金香的苗种这么受欢迎是有原因的。记者采访时，在种苗场的角落里见到几个这样的大桶。

记者刘青青：桶里这是什么东西？

金香：它是一个粉状的东西，我们通过加温增氧以后呢，它可以变成一个活的生物，让我们的这个虾吃，虾宝宝吃了这个以后呢可以增强它的体质。就像我们的婴儿吃奶粉一样。

记者刘青青：多少钱？

金香：像我们这个得有250元一斤。

这种饵料叫丰年虫，用这种饵料饲喂虾苗，金香每天需要投入7000多元钱。如果换成其他饵料每天用不了1000元。金香却觉得这钱绝对不能省。

金香：我们只要把好的苗种提供给农户，农户知道了以后就是我们不挣钱，我们可以来年加高一点价格，再获取一点利润。农户只要有好的苗种，他自然会选择你，农户。

2014年，截至4月底，金香虾苗场的销售额已达到1000多万元。下一步，金香准备在苏州市开设几家农产品直销店，他要打出自己的南美白对虾品牌。

看江苏省吴江区如何发现别人看不到的商机。

编辑：ZHONG 责任编辑：杨嘉