史黎青：挣钱就靠大鱼头

这里是江苏省溧阳市的天目湖水库。工人们正在打捞的这种鱼叫做花鲢，买家正是等在岸上的史黎青。

记者：像这条鱼有多重？

史黎青：八九斤，对对，你看她的鱼头特别大，身体就是很快就苗条下来。像我做鱼头做了这么多年，跟鱼还是有感情的，你看着这个活蹦乱跳的鱼，你不喜欢。

这个五斤重的鱼头就来自天目湖水库。鱼眼爆出，迅速变成白色是判断鱼是新鲜活杀的一个窍门儿。正宗的砂锅鱼头食材必须是天目湖水库的活鱼，三十秒油煎，再放入砂锅炖上两个小时，一道砂锅鱼头就可以上桌了。在江苏溧阳，无论是本地人，还是外地的游客，只要是来天目湖，餐桌上总少不了这道菜！

游客：吃的啥呀。

游客：忘了。

游客：吃鱼头。

游客：走遍江南就恋这一口，指的就是这个砂锅鱼头。

游客：就是听说过，今天才想来吃这个砂锅鱼头。今天晚上就能敞开肚皮吃了。

和食客们相比，史黎青要更开心，因为正是鱼头改变了她的命运。以前，史黎青在餐厅做服务员，她在人们都司空见惯的砂锅鱼头上发现了一个商机，把这道有着三十年多年历史的名菜做成了开袋即食的真空包装食品，并将其打造成了最具溧阳特色的土特产品。

江苏省溧阳市总工会组织部部长华红青：我们现在溧阳的土特产产业现在越做越大，都是从我们史黎青开始的，如果没有她的话，我们的土特产深加工还不知道要推迟多少年。

在史黎青的带动下，很多人都做起了真空包装砂锅鱼头。面对激烈的竞争，眼光独到的史黎青从6岁的女儿身上找到了脱颖而出的突破口，又从竞争对手那里找到了一个新的赚钱法宝，上演了一段步步领先的财富佳话，而这一切都还要从很多年前一个传奇的故事说起。

三十年多年前的一天清晨，天刚亮，溧阳的一个菜市场早已喧哗起来。这时，有一个人来到这里，因为母亲身体不好，他想做点好吃的给母亲补充营养，摸了摸干瘪的口袋，他将目光投向了鱼头。

江苏溧阳市妇联主席张雅萍：最初的时候人家都把鱼头和鱼尾当成不值钱的东西，把肉当成值钱的东西，于是他就花了很少的钱就买了头，别人就觉得很廉价地就卖给他了。

当时的人们吃鱼讲求“吃肉不吃头”，而这个人却奇思妙想，把鱼头放进砂锅，为母亲炖出了一锅鱼头汤，起名就叫砂锅鱼头！当时，这个人就在饭店当厨师，这道菜一经推出，就火爆溧阳，他也因此出了名！

记者：您知道砂锅鱼头最早是谁做出来的吗？

消费者：朱顺才，朱顺才大师。

消费者：砂锅鱼头的创始人就是朱顺才。

消费者：朱顺才。

消费者：朱顺才。

他就是朱顺才，他说，正宗的砂锅鱼头有两点很关键！

朱顺才：砂锅鱼头主要是一个原料，鱼的品质要好，水质要好。我们这个鱼就是用天目湖里的鱼，天目湖的水。

这道菜的名气越来越响，其中不乏很多明星前来品尝。在天目湖景区的美食一条街，几乎每一家餐厅都是把砂锅鱼头作为主打菜。

记者：您开这个餐厅多少年了？

餐厅老板孟宪忠：这是1998年就开了，我们这个餐厅，那时候我还是小伙子。

这位餐厅老板告诉记者，旺季的时候，他一天就能卖出上百份砂锅鱼头，而规模大一些的酒店一天更是能卖出五六百份！然而，谁都没有想到，一个餐厅服务员竟然在这道名菜上发现了一个新的商机。

2001年的史黎青在餐厅做服务员，每天的工作就是给客人端菜，端的最多的就是这道砂锅鱼头，慢慢地，食客们的一些话触动了她的神经。

史黎青：很多客人走的时候都会说，如果能把这个鱼头带回去跟家人一起分享的话就更好了，如果我能把它做成产品的话，那市场肯定很容易就打开了，本身天目湖鱼头的品牌名气都已经很大了。

史黎青隐隐觉得，如果能这道菜把做成产品，让顾客带走，这会是一个巨大的商机，她要赶快行动！然而，砂锅鱼头的菜史黎青会做，可怎么做成产品，她却全然不知！

史黎青：一拍大腿，脑子一热就去干了，当时厂房也租好了，机器了买了，员工也招了，当时到厂里以后，也不知道那个鱼头怎么做。

切鱼头，洗鱼头，煎鱼头，炖鱼头，把做好的鱼头和汤一起灌进包装里，抽成真空，最后再放到设备里高温杀菌。史黎青想让人们把产品拿回家之后，一加热就可以直接吃。可等她自己回锅做试验的时候，扑面而来的却是一股子腥臭味！

史黎青：假如你闻了，真的你一辈子都能把它记住，满屋子都是很臭的。

两个月过去了，回锅有腥味的问题始终都解决不了！产品没做出来，可有一个问题，史黎青算是想明白了！

史黎青：如果这么容易做的话，老早就有人做了，对不对，老早就有这个东西出来，你以为别人都不知道这个东西有市场啊。

史黎青才意识到，自己正在做的事不是之前没人想到过，而是根本就没人干成过。此时，她和丈夫的全部积蓄十几万元快花光了，希望却还是很渺茫。

这一天，因为包装袋用完了，一锅鱼头被剩了下来。很快，鱼汤结起了一层像这样的膜。史黎青觉得，鱼头上贴了膜，样子很不好看，她把鱼头从汤里拎了出来，这一拎不要紧，转机出现了！

史黎青：我明天过来把鱼头（和汤）倒在一起去重新烧的时候，一点都没有腥味了。真的，当时只是简单地就想把膜不要弄在鱼头上，没想到出了这种意外的情况。

史黎青马上做出了这种可以直接把鱼头从汤里拎出来的锅架，先把鱼头单独放进包装里，再把汤单独灌进另外一个包装，这样放置几天，再回锅一热，果然，腥味没有了！史黎青觉得成功已经在向她招手了，但显然，这件事还是没那么简单！

采访中，记者发现，每一个鱼头在装进包装之前都要像这样把隐藏在鱼头里的一根刺弄断。如果不弄断，这根很硬的刺就会在鱼头抽成真空之后凸出来，很有可能会把包装袋扎破。

史黎青：刚开始做鱼头的时候，不知道把这根刺处理掉，整个一批鱼头，如果做100个，等于七八十个都是破包的。

史黎青告诉记者，真空包装的砂锅鱼头工艺看似简单，其实每一步稍不留神就会有大问题。在经历了近一年的研发之后，史黎青终于做出了产品，人们只需要把包装打开，倒进锅里一热，再把礼盒里配套的调料放进去就可以享用了！然而，想让人们接受这种产品，却没那么简单。

他是史黎青的丈夫臧小荣，当时，下岗后的他也来到厂里帮史黎青推销产品，夫妻俩决定找一些酒店和经销商来帮自己代销，可得到的答复却让他们很失望。

史黎青的丈夫臧小荣：他说这个鱼回锅了还能吃吗？不会腥得要命？他说这个肯定不好卖，没人要。有的时候真的就是使不上劲，就想在家里睡上一天。

史黎青：他觉得好像这个（推销）挺丢脸的，反正我觉得丢脸的事情总归有人去做的。她不做，我也不做，那鱼头怎么办呢，就必须我去了。

史黎青：你好，大哥，带着孩子逛逛吧。

史黎青觉得，想让人们接受自己的产品，最直接的办法就是让消费者亲自品尝。当时她搞了很多像这样的活动，也经常会遭遇像这样的尴尬。

史黎青：大姐，知道天目湖鱼头吧。来尝一下吧。

消费者：我不要。

史黎青：尝一口吧。

消费者：我知道的。

史黎青：你知道的，拿尝尝我们的好不好，尝一口，对，少一点。

消费者：太烫了。

史黎青：太烫了。

尽管有些尴尬，可史黎青至今还是经常会搞这样的推销活动。她说，当年拒绝她的人远比现在要多。

史黎青：开始的话，这个产品根本没人买过，什么都不知道的话，人家肯定有排斥的心理，去的话很多人都这样子的，而且有的冷眼相对，根本就不理你，有的恨不得就是马上把你赶走，但是作为我来讲，我觉得不管人家愿不愿意，我都要以热情去对待。

史黎青的丈夫臧小荣：她在前面有点冲锋陷阵的感觉，我是在后面给她做候补。

就凭这种不怕拒绝的劲头，史黎青让越来越多的消费者接受了她的产品。人们觉得口感和餐桌的砂锅鱼头相差不大，而且还可以当成礼品送给亲朋好友。半年后，真空包装的砂锅鱼头成了溧阳最火的土特产品之一，还卖到了常州、南京等地。

史黎青：有的时候一天三四十万，那个时候钱全部堆在桌子上。我女儿经常跟我说妈妈这个钱是不是我的？我说都是你的。

江苏省溧阳市妇联主席张雅萍：客人来了以后就经常拎着砂锅鱼头，几乎是溧阳标志性的一个东西。

酒店总经理黄秋育：她是起头人，带头人，有了鱼头包装以后，这才拉响了我们整个天目湖地区，甚至整理溧阳地区农副产品走向精加工，走向外销的一个途径。

史黎青的美梦成真了，她享受着独家生意带给她的春风得意，同时也小心地保护着自己的制作工艺不被外人知道。然而，到了2005年，让史黎青最担心的事情发生了，市场上出现了同类产品。

史黎青：说实话，说心里话也紧张的，一开始都自己一家在做，然后出现竞争对手，我就想到一个办法，到市场上，他们不是也在卖了吗，然后我就把他的鱼头买回来，花钱买过来以后买回来以后我自己尝。

尝了别人的鱼头，史黎青倒松了口气，她觉得还是自己的产品更胜一筹，根本不需要担心别人会抢走自己的生意！

然而，史黎青却没有想到，市场上的同类产品在接下来的三年中越来越多，质量也良莠不齐，不久就导致了一场消费者对真空包装砂锅鱼头的信任危机。采访中，一位消费者说起当时的事情还是很生气。

消费者：我上次带到上海去的，5个里面3个是臭的。我这个老脸都没地方丢了，钱花了，还被朋友骂，臭东西拿给我们吃。

消费者质疑的声音越来越大，史黎青也在这场信任危机中受到了影响。2008年5月，和往年同时期相比，她的销量下滑了近40％，史黎青感受到了巨大的压力。这时候，在一次女企业家的聚会中，有人当面对她说的一句话让她彻底崩溃了。

史黎青：他说你开始的时候应该是我们溧阳人民的功臣，但是现在你可是罪人了。当时她说出这句话，我整个脸就红到脖子，眼泪马上就在眼睛里面打转了。

2008年，市场上同类产品的外观十分相似，指责她的那个人误认为有问题的产品是史黎青生产的，这才觉得是史黎青给这道溧阳名菜摸了黑。这场误会促使史黎青下决定要打造属于自己的品牌，可怎么做才能让自己的产品脱颖而出呢？不久后，她在6岁的女儿身上找到了突破口。

史黎青：你想了很久的东西突然就给你得到了，这种开心一般人都体会得到的你想了很久的东西突然就给你得到了。

这一天，史黎青和工人们在车间里清洗鱼头，女儿在一边玩耍。突然，小姑娘抱起了一条像这样活蹦乱跳的鱼，就在那一瞬间，史黎青来了灵感，她要让女儿去当代言人！

史黎青：包装上面以人物的形式出现的话，就是给人的那种记忆，应该说给人的印象会比较深一点。

当时，市场上同类产品的包装大都以天目湖的风景和砂锅鱼头的照片为主。女儿当代言，崭新的包装一经推出，就吸引了很多人的眼球。然而，史黎青知道，要想从竞争中获胜，她还需要另外一样东西。

采访的时候，一天凌晨四点钟，史黎青带记者来到了菜市场。她委托这里一家卖鱼的商户给自己做粗加工。十几年来，她每次都会亲自过来盯着。

水产经销商郑求英：次次如此的，要求鱼头大，要水库上的，塘里的不要，要颜色好的，头大的，其他人没有她勤快，她很勤快的。

这些鱼头在运回工厂以后要清洗五遍，员工们都清楚，只要史黎青在，所有的鱼头最后都得从她手里过一遍。

员工庄留伢：每一个都检查，她一大早就来了，我们洗完以后她就一个一个检查，检查完之后给我，我天天炸鱼。

史黎青认为品质才是自己的核心竞争力。比如，鱼头上这层黑色的膜如果洗不干净，就会影响整锅汤的口感和颜色。这些很容易被忽略的细节都是产品制作工艺的关键点，史黎青不敢有任何疏忽。

到2009年，一些小的工厂在这场行业危机中被淘汰出局，史黎青则凭借独特的包装、完善的制作工艺，再度成为行业领跑者，年销售额达到900多万。此时，一位实力雄厚的竞争对手出现了。

有一天，溧阳的一家酒店派人来到史黎青的工厂。因为史黎青的制作工艺在行业内很有名，这家酒店提出要跟她合作，对方出资金，史黎青出技术。最终，这个提议被史黎青拒绝了。

史黎青：我的工艺一提供我就没有秘密存在了，我就没有单独的工艺，我如果不合作的话，说实话，我自己做自己的，就是小打小闹，做小一点，我自己可以做主的。

然而，这家酒店的董事会成员里有一个重量级的人物，那就是砂锅鱼头的创始人——朱顺才！这家酒店实力非常雄厚，被史黎青拒绝后，他们决定自己研发，进军真空包装砂锅鱼头的市场，这让史黎青如临大敌。

史黎青：好像也紧张的，因为他的实力比我们要强多了。

史黎青的丈夫臧小荣：他们专门为这个事情成立了一个研发部，还有什么市场推广，包括一系列的来跟进，跟我们竞争。

一年后，对方也推出了自己的真空包装砂锅鱼头。这让史黎青感到了巨大的压力.然而，富有戏剧性的是，不久后，史黎青也让对方感到了压力，原因是她从朱顺才那里找到了一个新的赚钱法宝。这还要从朱顺才的手艺说起。

朱顺才：这个现在就是加了黄酒、加了生姜、加了一点白糖，少量的白糖，调味要到上桌的时候再调味的。

朱顺才告诉记者，砂锅鱼头之所以好吃，除了食材很重要之外，调味是非常关键的一步！

记者：调料的过程能给我们看一下吗？

朱顺才：这个不能看的。

记者：这个不能看？

朱顺才：我们的调料车就在那边。

朱顺才的徒弟：这是我们的秘方。

调料，是制作砂锅鱼头的关键。史黎青从朱顺才那里受到启发，她要把自己的调料包打造成一个卖点！

史黎青：我觉得调料包也是商机，对我来讲也是一个突破，而是对于市场宣传上面来说也是一个亮点。

经过反复调制，史黎青推出自己认为口感最佳的调料包！她把以前放在礼盒里的调料包，单独做成一个有品牌的产品，销售渠道也因此拓宽了，不仅可以卖给消费者，还可以销售到饭店。

史黎青的丈夫臧小荣：我们这个产品做出来以后它是工厂化，标准化了，这样子就方便了厨师，也方便了酒店。

史黎青的创新举动，让竞争对手感到了压力。当时在那家酒店市场部工作的张向东还记得老板对这件事的反应。

张向东：当时我记得很清楚，领导把我们喊到办公室，当时是三四个人，表情很严肃，真的很严肃，这个事真的很生气，这个是我亲身经历的。

在同行中，第一次推出调料包让史黎青又占据了先机，她顺势推出了一系列新的土特产品，并销售到了苏州、无锡等地。2013年，销售额达到了1500多万。这一年，史黎青在溧阳近郊投资500多万建成的农庄开始营业，除了做鱼头，她还把鱼尾利用了起来，红烧鱼尾正在成为新的特色。

编辑：ZHONG 责任编辑：杨嘉