张长发能常常发财的秘密

这里是福建省顺昌县井垄村的一个榨油坊，每年的12月，都是村民们压榨山茶油的旺季。

张长发：在我们南方，近万家这样的小作坊，基本是是用这种榨油法。

2013年12月16日，张长发带着几个人到这里，专程收购榨完油后剩下的废料，在他收购之前，这些废渣根本不值钱，老百姓都是用来当柴烧的。

村民蓝荣贵：以前才两毛钱一片，当时不值钱。

员工张嵩武：原来这个作为废料了，他们拿去作为柴火烧掉，这个是没有市场。

因为张长发的出现，不仅让原本每片只卖一两毛钱的废渣身价连翻了数十倍，还变成了人们争相抢购的宝贝。

村民：现在茶饼十块钱一片，比以前是非常多了。

村民：那时候卖不上钱，现在更值钱，全部拿去卖掉了，现在榨完油卖掉了，一块都没有了。

张长发：农民拿柴火卖，一吨300多块钱400块钱，现在已经卖到2000多块，一两千的东西我们可以做出一万多的产品出来，这个价值很高。

这些废渣成了张长发生产山茶油之外的又一个亮点，靠着这两样东西，他做成了当地的龙头企业，年销售额过三个亿。记者非常好奇，想看看张长发是用什么独门秘籍把这卖不上价的废渣大变样，可想要看到还没那么容易，先要穿过一个紧锁的大门。

张长发：我们公司里面近200个人，只有20多个人才能够进去，这个车间使用指纹上班，像我都进不去，我没有指纹输入，等会叫人开门，我带你们进去看一下。

张长发是福建顺昌人，家中七个兄弟姐妹，排行老大的他20岁就进入供销社，因为能吃苦，勤快，短短5个月就从营业员成为门市部主任；因为特别有生意头脑，1991年，张长发就开起了顺昌县第一个公园茶座，公园舞厅。一时间，每人两元的广场舞厅风靡整个县城，很快，张长发也过上了每天收钱收到手软的日子。

张长发：钱是用编织袋装，那时候用编织袋装，一块、五块、十块，几千块钱就是一个编织袋，我还要下班叫人护送回家。数钱数得开心，那时候我们工资，一年才一千多元，一天能赚几千块钱。

随后，张长发又陆续开了KTV、茶楼，一系列休闲场所，到2001年，十年时间，张长发积累了百万财富。2004年，正在经营一家啤酒厂的张长发，在周围人的眼里已经成了一个做生意的高手。

员工吴尚辉：我们从灌装车间车子一直排，排到大门口那边，差不多将近一公里，工人都很兴奋，看见这么好的企业，大家都拼命加班加点，就想把客户打发走。

副总经理廖康发：排队要排一个星期，有几十部车，有时候一个星期才能拉货，不然还拉不到货。

就在那一年，员工们发现张长发的举动变得有些反常，一个月也见不了几次面。而且，在10月的一天，张长发突然宣布了一个决定，他要卖掉啤酒厂。

员工张嵩武：当时说停就停，在等于说相对比较旺的时候，还不是走下坡路的时候。

员工：那时候说张总，你这个人是不是脑袋发热了，是不是冲昏头了，或者被蛊惑了。

众人反对，张长发的举动却变得更让人不可思议，他开始一件件低价变卖啤酒厂的设备，眼前的储藏罐成了唯一留下的东西。

员工：2000多万的设备卖200万的，很心痛，包括我们这些元老的人，看到设备被卖掉，掉眼泪，都舍不得。

张长发真的是脑袋发热被人蛊惑了吗？到底发生了什么样的事情？而一切都要从他在一户农户家闻到的一股香味说起。

2003年12月的一天，张长发来到了双溪镇井垄村去看望一个朋友，路过一个土房子，他一下就停住了，让他迈不动步的是再熟悉不过的茶油味道，他觉得太香了。张长发走进了那个老乡家，进去一看，农户们都忙着把自家种的山茶果通过晾晒、蒸煮榨成山茶油，张长发从小就知道山茶油，这个东西在当地非常抢手，家家户户必不可少。

农户：以前我们茶籽油都装一百多斤，50斤的缸装了两三缸，都没有吃菜油，都是吃（山茶）油。

农户：像我前年，买了80元钱一斤啊，其他油不好吃，这个吃了对人身体好，最好的，其他油拿去看，没有这么好。

农户：我们这每家每户都会开一片山拿去种山茶树，这个油好，比调和油好得多，煮菜锅都不会粘住，调和油都会，我们这个不会。

张长发手里拿着的就是村民用老办法榨出的茶油。

张长发：这个油就是从刚才的榨油机里榨出来的油，我们看过去很浑浊，颜色很深，杂质很多，这种油只能是作为我们生产的一种原料。

那一天，张长发一边和农户们聊天，一边看着榨出来的山茶油，一个想法在他的脑海里闪现。

张长发：那我觉得这个油很有营养价值，是一种高端的产品，那通过这种民间渠道，这样子生产，这种消费的方式，是把它的价值埋没了。

从井垄村回去之后，张长发非常兴奋。其实，做了三年啤酒生意的他觉得，虽然还在赚钱，但从2003年起，全国很多几十万吨级啤酒厂已经开始大规模的并购，自己在县城里发展，最多是一方诸侯，想要在继续扩大啤酒厂的规模，已经是错过了最好的时机。

张长发：每个行业他都有一个最佳的发展时机，他不同的时期，都要做不同时期的事，我们错过机会，就会面临被人家淘汰逼着自己再转型。

那段选择的时间成了张长发最难熬的日子，他知道啤酒厂里200多员工的希望都掌握在自己的手里，他时刻警醒自己，不能走错一步路。

张长发：我很怕我走错路，我如果错那是毁灭性的错，所以老大不好做，好像是一个掌舵的，你方向错了，那个船就走错方向了。

为了做好山茶油产业，张长发四处考察走访。投入一千多万元，在湖南、福建两地同时建基地、收购加工。当时，有不少山茶油企业和张长发同时起步，竞争相当激烈，接下来他的又一个遭人质疑举动，让他快速打开市场，短短两年时间就在同行业里脱颖而出，而这，竟然和他装茶油的瓶子还有瓶盖有关。

2006年的一天，张长发在包装车间了解到，最近一批的包装瓶质量都不稳定，他以前听说过有些食品企业有过包装物塑化剂的问题，虽然他对山茶油的质量把关已经十分严格，但如果包装物出现什么问题，后果不堪设想，思前想后，张长发决定，自己要制作包装瓶。

员工张嵩武：是觉得没必要，哪里说什么麻雀虽小五脏俱全有这个说法，但是没有必要什么都自己做。

销售总监廖康发：做油没做过，现在油做好了，我们现在做油比较厉害了，你又去做一个新的，一直往前走，有点不理解。

虽然要花不少钱，投入人力和物力，但张长发却有着自己的想法。

张长发：这些瓶子的管胚盖子到瓶子，全部我们自己做，如果买人家的，人家可以用旧的塑料，关键是质量没保障，这个没保障，原料没保障，关键是做出来的瓶子，像我们这样，每个瓶子都是包好的，这个没有污染，瓶子，做出来就封闭了，所有我们对产品的质量，从包装物开始。

然而，生产瓶子仅仅是个开始，瓶盖上更是下工夫，张长发努力在细节上胜人一筹，为此，他给记者做了一个小实验。

张长发：这个白色的盖子，是我们普通的油盖子，黄色的这个是我们有个专利的盖子，那我们现在做个试验看一下，黄色的盖子里面有个网状，它倒出来的油量比较小，速度比较慢，更重要是它有个舌头，是我们一个专利，油倒出来后，外面是干的，这个外边没有任何一滴油，这边就是有油，所以我们对产品的任何一个细节都很用心。

优质的茶油和特别的包装，让张长发的山茶油很快在众多的同类产品中占有一席之地，到2008年，他的山茶油卖到了山东、上海、广州等地，销售额突破5000万元。

可是，油越好卖，一个困扰张长发的问题却越来越严重了，以至于到了让他无法忍受的地步。

随着山茶油销售量的增加，张长发收购的原料也就越来越多，一天下来，榨完油剩下的废料至少有100吨，三个月就要堆满这样一个厂房，再后来就堆得连放的地方都没有，只能随便找地方扔下。

在福建，村民们都有吃茶油的习惯，可榨油剩下的茶饼废料，多少年来就没有什么用，每家每户剩下的茶饼，也都是当柴烧的。

村民吴尚辉：有的人拿来洗头，有的人拿到田里杀菌。

员工张嵩武：冬天拿去取暖，我这边冬天有烤火炉的习惯，他们拿去烧火烧掉了。

该怎么处理工厂里堆得像山一样的废料，成了让张长发都睡不着觉的头疼的事。

2008年的一天，因为客户的一句话，让张长发想到了处理这些废料的办法，不久后，他开始大量收购农户榨油剩下的废渣。

武汉大学教授：他是比较有远见的，把这个产业链延生这一块做得特别的好，特别棒。

员工张嵩武：他的想法和举动，很多都是让人不理解的，但是我们现在发现他的前瞻性比较强。

张长发到底用这些废料做了什么？在记者的追问下，他带我们来到了厂区里一个非常隐蔽的地方，要进入这个地方，还没那么简单。

张长发：我们这下边有几个车间，这个车间，我们公司里面近200个人，不是人人都能进去，只有这个车间上班的工人，只有20多个人才能够进去，这个车间使用指纹上班，像我都进不去，我没有指纹输入。

记者：看一下，你也进不去，为什么你也进不去？

张长发：也怕我有时候有客人，要参观，怕我不好意思拒绝，等会叫人开门，我带你们进去看一下。

张长发告诉记者，为了不让别人知道这种产品怎么生产出来的，厂房里所有的设备是和三个不同的厂家合作生产。

张长发：这边是保密区，企业未来的前景，这个车间的效益比茶油的效益更明显。

记者：我一点都不能拍吗？

张长发：最好还是别拍，让人家知道我是怎么做的就不行，谢谢。

原来，有一个客户曾经告诉张长发茶饼废渣里的茶皂素含量很高，如果能提炼高纯度的茶皂素，最贵的每吨能卖十万元，张长发听了非常兴奋。

张长发：他这个洗涤效果非常好，所以我们感觉不到他的泡沫。刚才我们才有2g的茶皂素，这么多的泡沫。纯度越高，泡沫越细，持久性也越久。

为了能提炼茶皂素，张长发跑了三所大学，和技术总监黄东红在实验室里研究了三年时间，花了五百多万；一次次的试验，他终于拿到了在茶粕中提取高纯度茶皂素的发明专利，这意味着如果能投入市场，过去的废料每吨就能卖十万元，未来的市场更是不可估量。

然而，这件事让张长发高兴了没几天，2010年6月，一场行业危机一步步向他逼近。

2010年6月，网络报道湖南有一家茶油企业在抽查中，发现了致癌物质苯并芘的含量超过了国家标准的6倍。一时间大家谈油色变，张长发也一天之内接到了无数个电话，全国各地的产品受到了前所未有的影响。

华东地区销售经理吕建栋：当时影响老大了，有定了几百万（产品），然后，这个苯并芘的事情，一下子说，茶油，我不要了，退货，这个问题伤害了整个一个行业。

南平经销商：影响非常大，比如说商超、超市这块，都要下架你的质量有问题，都要下架。

大家都很着急，对于这突如其来的事件不知道该怎么应对，但张长发却一点也不着急，而能让他沉住气的，就是在工厂里放的小瓶茶油。

张长发把三年之内每一个批次生产的山茶油都会抽样放到了这里，有好几千瓶。2010年行业危机发生后，张长发把这些油全部送去福建省质量技术监督局检查，并且出具了一个苯并芘含量检验的报告。

张长发：实际上我们的指标很低，国家内控10%，我们内控在1%左右，所以在这方面我们把控得非常好，对我来说，实际上还是一个商机。

超市里、包装箱里、凡是经销商和客户能见到的地方，都放了这个检验的报告，为了证明自己的产品没问题，张长发还要求每一个经销商都必须带在身上。

华东地区销售经理吕建栋：每一个批次的生产我们都有附上检测报告。

南平经销商：这一段的过程，我们这个检验报告我包包里天天都装着，你需要看我马上给你。

同时，张长发邀请各地经销商到他的厂里参观。

经销商：对于经销商的话，当然是需要合格证之后，我才能很有把握地去推这个牌子。

经销商：因为每个批次都有检测报告，我们很放心，没有问题。

之后，张长发还陆续推出了给孕妇吃的月子油，山茶油胶囊等新品。半年时间，他凭借过山茶油过硬的质量和在危机面前合理的推销方法，在行业遭遇危机的情况下，自己却化解了危机。到2011年，企业销售额翻了一番，突破一个亿。

华东地区销售经理吕建栋：危机也是机会，到了年底总得销售量提高了60%。

张长发：这就是产品的质量和品牌的力量，让我们企业在不断的事件中把握机会，把企业做得更大！

2014年，张长发又有了新的目标，他和同济大学共同研发，把茶皂素变成水泥添加剂，使工程寿命延长5-10倍，同时，广泛推销自己用茶粕废料做的有机化肥，发展绿色农业循环经济；把山茶油真正做到“吃干榨净”，张长发也带动当地一万多农户一起发展山茶油产业，2013年企业销售额突破三亿元。

县委常委宣传部长：张总是很有智慧的一个人，是我们顺昌县本地成长起来的企业家，他不仅企业自身的发展，更重要的是带动老百姓共同致富，让老百姓有一个更好的产业去选择。

编辑：ZHONG 责任编辑：杨嘉