广西博白县：从一份名单里挖来的帮手

这是刘治海的辣椒种植基地，记者赶到时，发现有很多人也来这里找刘治海，他们告诉记者，找到刘治海就意味着他们可以在未来一个月大赚一笔。

经销商：如果把这些地摘完，据我估计这个数不成问题，两三百万元应该不成问题。

刘楚田：他就可以说是鼻祖，在湖南市场上是独一无二的。

邓星美：就是说哪里都还没有，就你有，那东西物以稀为贵。

经销商：不找他不行，海南省、广东省湛江市徐闻县才是收几角钱一斤，这边的辣椒两元七角一斤。

这些人都是从距离这里一千多公里外的湖南，连夜赶来的辣椒经销商，可对他们来说，这个时候要找到刘治海并不容易，就连平常经常联系的朋友，也因为刘治海的电话忙得占线，很难找着他。

邓星美：人家货源拉回去，人家他多一个竞争对手，人家肯定不会告诉你，人家肯定会瞒着你，不会跟你说，对不对。我们也是通过各种渠道然后来找到这里来，商场如战场。

刘治海：尽量摘快点，要不人家今天不够车了啊，就是同他那样摘才合格。

这位催着农户摘辣椒的人就是刘治海。

记者：今天这里很热闹啊。

刘治海：是啊，你看，今天我们下足了人手，三百多个人摘。一个人一天都有两百多斤，我们今天就可以摘七万多斤，下面还有两个基地在摘。

让刘治海心急的是3个基地，2500亩的辣椒，要靠这700多人，从早上7点多忙到晚上，恐怕都赶不及，很多经销商都排着队等货呢。

刘治海：很缺货，到处打电话来要货。你不够车给人家，你给得了这个人，给不了那个人

记者：一天能接多少个电话？

刘治海：一天几十个上百个。

2500亩地，1500多万斤的辣椒，一个月销售收入就是四千多万元，刘治海手里的辣椒是经销商的抢手货。但就在两年前，当地的辣椒根本不被村民放在眼里，和甘蔗套种只是为了换些肥料钱。而卖不上价的辣椒变得炙手可热都是因为刘治海。短短两年时间，他是如何做到的呢？

这个村庄就是刘治海的老家。2002年11月的一天，刘治海的家里吵成一团。大家的矛头都指向了刘治海。

谢明：你要是再敢种，那这辣椒长起来，长起一条，我就踩死一条，我看你还敢种吗？

谢志文：你看一下你家里，你爸一直那么多年种植辣椒，但是你想一下，他那么多年过来，真正能改善了生活了吗？那改变的不大。

刘超：没有人赚过钱，我都不同意，我实话这么多年（做辣椒生意），都没有见过农户有一个人赚过很大的钱。

24岁的刘治海开了一家酿酒铺子，一年就能赚十多万元。可是刘治海却突然要关掉酒铺，跑到邻镇花一万多元，承包30亩地，种辣椒。这让做了十多年辣椒生意的父亲十分恼火。因为，辣椒在当地并不被人瞧得上眼。

刘彗莲：我们的收入主要是以这个甘蔗为主的。辣椒能收多少就收多少，有时候辣椒的钱就拿来买肥料施这个甘蔗了。

刘治鹏：我们村里面全部都是种甘蔗辣椒，我们种辣椒赚不了多少钱。

博白县早就有辣椒和甘蔗套种的传统，可是卖辣椒的钱只是用来贴补种甘蔗的肥料，没人把辣椒当作主要的经济收入。刘治海为什么要放弃赚钱的酒铺生意，去种辣椒呢？

原来，2002年4月的一天，做辣椒生意的父亲在家里招待几位湖南来的客户，一位客商的牢骚话引起了刘治海的兴趣。

刘治海：老抱怨不够货，拉回家不够卖，我就问他是什么情况。他当时等于说整的一句话，概括就是青黄不接辣椒，南一点的海南省、广东省湛江市那边主产蔬菜、辣椒基地没有了，我们这边就刚刚开始可以上来，上边北一点柳州市、湖南省，江西省那边又没有出来。

每年四月，当地辣椒上市的时候，正是南边广东、海南，北边江西、湖南辣椒上市的空档期，可是因为当地村民并不花费精力管理，种出的辣椒品质不高，种植规模又不大，所以一直卖不上价。

刘治海：我看到这种状态以后，我就觉得我是不是能把主要精力就放在辣椒上，种出最好的辣椒来，当时一想这是一个机会。

刘治海觉得打时间差种辣椒很有优势，比做酒铺生意挣钱，于是转行种辣椒。

2003年的3月，辣椒到了成熟的季节，种植户们都赶紧联系经销商来收货。可是刘治海却并不急着卖辣椒，反而四处转悠，看别人卖辣椒。这位叫刘楚田的经销商引起了刘治海的关注。

刘治海：原来每天一车是一万斤左右的，发他们的溆浦县，然后有一次他们发两车，一车是一万斤，一车是两万斤的，我觉得奇怪，怎么会一天从一车变成两车，当时我琢磨怎么会有变化呢？

刘治海十分好奇，想上前询问，他发货到哪里，可是刘楚田却不愿意回答。

刘治海：他说了一句就是发溆浦县，然后其他也不想再说下去了。吞吞吐吐，也不怎么爱搭理人的的那种。

刘楚田：没有必要跟他说，因为有时候这个东西是个商机问题，很多事情你自己心里知道就可以了。

刘治海跟着刘楚田转了几天，也没问出什么。一天，刘治海看到货车司机正在一旁闲着，决定向司机套套近乎。而司机的回答，让刘治海既意外又兴奋。

刘治海：听到司机说发长沙，眼前一亮，特别兴奋。我们这里，当时都没有人发长沙，等于说都是发他们溆浦、怀化、凤凰，吉首，都是怀化那边那一边的县城，能发到长沙就想这个人肯定有实力。

刘治海觉得单凭自己很难做大，他要找一位有实力的经销商合作。为了验证刘楚田是否真的有这个实力，刘治海悄悄跟踪货车，来到湖南省长沙市马王堆蔬菜批发市场。这一看，刘治海心里踏实了。

刘治海：第一磅下去了，然后接着那十几人就开始你一磅我一磅，两个钟头就全部把那车货卖完了。

而这个时候，刘楚田正为货源发愁。

刘楚田：没有人大规模的种，一人家十多斤，多的一百多斤，要收两万斤的话要收几百户人家，像个猴子一样的，这里跳那里跳。

回家后，刘治海邀请刘楚田到自己的辣椒基地，提出合作，刘楚田看刘治海的辣椒质量不错，两人一拍即合。

2003年，刘治海又投资20多万元，将辣椒种植规模扩大到100亩，还将地里的辣椒全换成当地没有的新品种。

刘治海：我们这里是辛香二号，它的辣度又特别好。好辣，你试一下。

记者：我湖南的，我不怕辣。我帮你检查一下。看到底辣的怎么样？我吃还行，就是还可以。还是有一点辣的。有的辣椒像吃水果、黄瓜一样。这个有辣味。

当地以前种的是这种线椒，每年四月，市场上供应量大，很难卖上好价钱。而刘治海根据湖南、江西、贵州等地能吃辣的特点，改种市场上量少，辣度高的辛香2号，专门供应这些地区。换品种后，辣椒价格从5角一斤提高到3元一斤，2004年销售额达到150多万元。

刘治海从一句牢骚话里发现商机，到2010年，刘治海种植面积达到200亩，日子也很滋润，一年只要五个月忙活辣椒，其它的时候闲着就卖瓷砖。刘治海决定成立合作社，带着村民一起种辣椒赚钱。可谁知，村民并不感兴趣，刘治海想到了一招。

2011年3月，刘治海在一次收购辣椒的时候，特意邀了几位不愿意加入合作社的村民，来辣椒基地玩。

陈洲：差不多十万块钱一车辣椒。装几车辣椒就有几十万。怎么心不动，谁不想赚钱，谁不想做生意。

秦玉华：这东西轰轰烈烈，一天上工都几百号人在这里，看人家数票子，心都痒痒，一下子我就大了胆了，我就上了几百亩。

陈泰：就是一堆（钱）放在那里，也就是二三十捆这样吧，看他数着那个钱，我们就心动了。

刘治海卖辣椒能挣钱的消息一下传开，一下来了二十多个村民，主动找到刘治海要加入合作社。辣椒种植面积一下扩大了10倍，达到2500亩。可是到了2012年2月，辣椒快要收获的时候，刘治海当初的喜悦却荡然无存。

谢明：晚上就看电视看到12点钟，然后我说你怎么还不睡觉，那他就说我睡不着。到12点钟的时候，把电视关掉的时候，还是睡不着，他还是抽烟，一根连着一根抽。

刘治海：当时不仅烦我，还烦很多朋友。有时到半夜三更12点多了，睡觉没有？出来喝喝茶，聊聊，看看有什么好的点子、办法，说一下。

刘治海：出乎我的意料了，就说我原来（以为）可能也就是一千多亩，谁知道他们上到两千多亩。你如果一千亩可以销整个长沙，如果你上到了2500亩，你还可以销一个地方，那肯定不行的，你还要找别的市场。

2500亩地，1500多万斤的辣椒，要是找不到长沙之外的市场，不能赶在四月中旬前卖完，就将遭遇湖南、江西辣椒上市的冲击，价格也会一落千丈。就在这时候，刘治海突发奇招，将1500多万斤的辣椒，在一个月内销售出去。

2012年2月，眼看着辣椒就要成熟，合作社员都指望刘治海联系经销商来收辣椒。可刘治海却让大家看不懂，他三天两头往当地的一家薄膜厂跑，社员们很不满。

黄夏霖：你找市场你要到市场里面去找，你干吗找那个薄膜厂里面去。薄膜厂里面是卖薄膜的。跟你销辣椒能挂上钩吗？当时我就质疑。

陈泰：我们大家都是在议论纷纷，是不是去搞第二副业，丢下我们跑了。

他就是那家薄膜厂的老板张兵，刘治海再三登门找他，其实就是为了得到一份薄膜厂的客户名单。

张兵：都是我手头上那种种植大户，都是那种比较上规模的客户。

刘治海拿到名单，根据他们购买薄膜量的大小，挑出了两位辣椒种植大户。

刘治海：你要100吨，他要20吨，他要30吨，那肯定是你的（种植面积）最大了，种的大就意味着他的销售方面更加广。

同是辣椒种植户，都要卖辣椒，刘治海找他们帮忙卖辣椒，这靠谱吗？大伙更加质疑。

张兵：名单我肯定会非常愿意给他的，就是说呢下边的怎么样，我就不敢，就心中没有底，因为这个毕竟有一定的利害关系在这里面的。

谢明：你把人家的客户拉过来的，那人家不用卖辣椒了。

秦玉华：人家不可能把客户的信息留给你，抢人家饭碗了。

2012年3月，刘治海到广东湛江市去找这两位辣椒种植大户。广东省湛江市是我国冬季蔬菜的供应地之一，仅徐闻县种植辣椒就达10几万亩。刘治海的到来，正如大家所担心的那样，让两位种植户显得十分谨慎。

欧堪坤：开始他来的时候，问我们一些关于销路的问题，那些东西，我们就也不好意思跟他们说，怕他们去那边地方收了，就不在我们这里收购，就会影响我们卖的价钱。

刘治海并不介意两位辣椒种植大户的戒备，反而坦诚地谈起了自己基地的情况，特别强调两地辣椒上市的时间并不一样，甚至主动介绍起自己的经销商，资源共享。刘治海的举动打消了两位辣椒种植户的疑虑。

欧堪坤：后来大家就看到，上市时间没有冲突，看到这个人也可以当朋友，大家都很熟了，大家后来就没有什么顾忌了。

韩胜友：大家是朋友了，就能带那客户上去，把他那个产品打开市场。

两位种植大户把刘治海带到自己的档口，热情地给他介绍经销商。刘治海把在家里早准备好的名片，分发出去。而这名片也大有学问。

刘治海：给名片这样背面给他，本产品三月一号开始大量上市。

记者：强调时间。

刘治海：强调时间，因为这个时间段，他这里没有了，到我那里去，就这么简单了。

刘治海一句牢骚话里，发现商机；又依靠一份竞争对手的名单，打了漂亮的一战，一个月内，将1500万斤的辣椒销售一空，销售收入达到4000万元。而2012年从长沙市场考察回来的刘治海又放出话来，2013年，过了四月的黄金销售期，他要把以前烂在地里没人要的辣椒卖出高价。

秦玉华：有点在吹牛吧，一个月以后，都是柳州、江西那边的市场，人家大面积上市，客户还有没有来这边，还是一回事。

经销商：湖南这边基本上五月份六月份就开始出货，他这个辣椒也是走湖南，因为他这个路途太远了，天气太热了，他就不敢再运上去了。

陈泰：辣椒掉得满地都是，像那种闹饥荒的感觉，看的都是心疼的感觉。

辣椒烂在地里都没人要，刘治海还想卖高价。大家都觉得刘治海在吹牛。而2012年的11月，刘治海又做了一件让大家都不理解的事。

陈泰：说傻，没有必要盖这个薄膜，想我们这边不是很冷，是吧，钱多了没地方放。

秦玉华：没有这个必要，毕竟气温都是比较均衡的在这里，所以说盖大棚还有不盖大棚，效果不是相差很大。

陈洲：要一两千元钱一亩地，我们200多亩地要几十万元钱投下来，盖不盖，一样长辣椒。

广西博白县地处亚热带向热带过渡地区，全年最低温度也在10度左右，在这里蔬菜过冬根本就不需要建大棚。可是刘治海把地扩种到800亩地，全盖上了大棚，为了盖大棚，刘治海费尽心思。

记者：不会坏吗？

刘治海：不会坏，这个很耐用，因为它的硬度特别好。不说其他，就说这个绳子，就单单这个绳子也找了有20天的时间，我们跑了广西玉林市、陆川县、广东省，跑了几个地方。

一亩地大棚的花费要两千多元，相当于投资增加了一倍，到四千多元。大家都觉得不划算，可是，刘治海却说四月份之后，能把辣椒从五角卖到三元一斤的秘密，就藏在这大棚里。

刘治海：发现这个商机以后，如果它能市场上认可，等于说我又是一个卖点。

刘楚田：他对辣椒的后期销售，他还留了一手。他至于留了一手什么，那以后就知道。

刘治海花大价钱投资建棚到底留了什么后招，这又和他在长沙马王堆市场发现的商机有什么关系呢？

2013年4月8日，记者跟随刘治海来到了长沙马王堆市场。刘治海告诉记者辣椒卖价高的秘密就在这红椒上。

记者：你这货从哪里来的？

文建疆：越南来的。

记者：什么时候红辣椒是最缺货的时候？

文建疆：还隔一个月的时间，大约是五月一号，最缺货的时候。我们本国基本没有了，基本都靠越南供应。

郭中芳：反正半个月以后，就应该是贵到最高峰吧，去年上半年卖到九元一斤。

记者：那个时候青椒大概多少钱？

郭中芳：那个辣椒国内有，不会贵。

2012年5月，刘治海考察湖南市场的时候发现，这个时段，各地青椒纷纷上市，压低了青椒的价格。而南边海南、广州的红椒销售快要结束，北边江西，湖南的辣椒还没有成熟变红。红椒市场上出现空档。

刘治海：红椒卖得很贵，青椒一般都是一元五六角、一元七八角，好的最多也就是两块，最好的，当时就是这个品种来讲。但是那个红椒的话它就到了四块多五块，它等于说是翻倍。

刘治海决定等四月中旬，青椒的黄金销售期一过，就将卖不上价的青椒留着不摘，长成红椒，等到五月上市。而留好红椒的一大关键就是建大棚。

刘治海：再过一段时间，我们这里是高温、高湿雨季，等于说如果你不防雨的话，它就是一下雨的话，本身把这种辣椒一烧，就从这个地方全都烂了。

记者：全都烂了。

刘治海：它不淋到雨的话，第一，它不会坏，不会烂，我们的红椒随便什么时候红都没事。

2013年是刘治海尝试留红椒的第一年。记者采访时，刘治海要留红椒的消息在经销商中不胫而走，很多经销商已经开始提前向刘治海订货。

刘楚田：只要他卖给我我就要，因为红辣椒它在中间又出现一个缺货期，你卖青的我卖红的，我卖一斤顶你两三斤，这就是他留的一手。

经销商：那个价钱绝对要好过青辣椒，因为那时候没有红辣椒了。你这又有红辣椒出来了，那肯定又是填补这个空缺的。

邓星美：你这个辣椒出来的早，你肯定红辣椒也产在别人前面了。人家来订货的人，还是会像青椒一样受欢迎的。

编辑：ZHONG 责任编辑：杨嘉