卖鸡蛋有高招 让老婆住进大别墅

傍晚时分的一阵急雨，让这个叫李学财的人紧张起来，他匆匆忙忙赶往一座山坳。

李学财：老蔡呢，他开车先上去了是吧。

抵达目的地之后，雨已经停了，李学财带着员工步行上山。原来，让李学财放心不下的是这些土鸡。

李学财：刚才下了一场大雨，然后因为我们旧的鸡舍会漏雨，天气预报说明天后天还有大雨，所以今天晚上要赶快把这栋鸡舍搬掉，搬到新盖的鸡舍去。

记者王丽红：如果搬不完会有影响吗？

李学财：鸡怕雨，怕水，要是淋湿了，可能会感冒，然后也影响生蛋，一天如果少生一千个鸡蛋的话，我们会损失四千块钱，因为一个鸡蛋我们能卖四块钱。

记者王丽红：一个鸡蛋能卖四块钱？

李学财：对，一个鸡蛋能卖四块钱。

李学财说，这些土鸡个个都是功臣，千万不能让它们淋雨。半个小时后，这些土鸡出现在了新的鸡舍，一阵喧闹过后，它们开始享受在新家的第一个夜晚。

李学财有四个养殖基地，土鸡存栏量10万多只。对于这些土鸡来说，镜头，显然是个不速之客。正是这些土鸡下的蛋一年给李学财带来三千多万的销售额，现在，每天至少有4万枚鸡蛋从这里运出，全部实现零库存。然而，如果回到三年前，眼前的一切都是李学财无法想象的。

李学财的妻子何桂华是一位老师，每年的结婚纪念日，夫妻俩都要合影留念。然而，到2011年，两个人拍下第16张照片的时候，一家人还过着从一个出租屋到另一个出租屋的日子，有一句话何桂华不知道说了多少遍。

李学财的妻子何桂华：我说房子是不是考虑一下，做了这么多年没有地方住，天天搬来搬去的，搬得我都很有经验了，我说现在可以开搬家公司了。

不过，也正是在2011年，李学财的故事有了戏剧性的转折。这一年，他买下了这栋别墅。也是在这一年，李学财把原来只能卖五六块钱一斤的鸡蛋打造成了一个品牌，一枚鸡蛋最便宜两块五，最贵卖到四块钱，财富增长速度从此一路狂奔。那么，在充满戏剧性转折的2011年，李学财究竟悟出了什么赚钱之道？他又是如何靠鸡蛋实现事业和生活的双重逆袭呢？

李学财出生在一个普通的农民家庭，初中毕业后就下地干起了农活，别人种田都盼着天气好，出太阳，李学财却天天都在盼下雨。

李学财：我每天躺在床上，早上6点天一亮，我就在看今天到底是下雨还是出太阳，要是下雨的话，我就睡得心安理得，要是出太阳的话，我想今天糟糕了，又要下地干活了，这个太苦了，这个不是我要的东西。我总是有想法，我要进城，我要做生意，我要出人头地。

李学财把创业当成了改变命运的唯一方式。靠种地攒了几万块钱之后，他开始养种鸭，卖鸭苗，李学财不满足于做一个小打小闹的养殖户，他想办一个大企业，做一个大老板。

李学财：我的想法是我要做大做强，我要做企业，做成大型的农业企业，我总是嫌规模不够大，总是嫌做得不够好，所以我把全部的资金都投到了生产上。

李学财用滚雪球的方式不断扩大规模，为了容纳更多的鸭苗，种鸭场经常要从一个地方搬到另一个地方，鸭子住在哪里，李学财就带着妻子搬到哪里。2002年，结婚六年，一家人还住在身后的房子里，隔壁就是鸭苗的孵化间，但李学财相信，自己很快就能让妻子住进别墅。

李学财：我老婆问过我，她说买个商品房也行，我说不行，那不是我要的。我说我要住的就是别墅，我要给你买的就是别墅。

李学财的妻子何桂华：他既然这么说，我们就支持他，他男人干一点事业，很不容易的，他有这个想法，有这个上进心，其实我已经很开心了。

何桂华满心欢喜地等待着李学财实现自己的承诺，但结果却让她非常失望。

到2006年，李学财经过十几年的打拼，终于把种鸭数量扩大到了两万多只，这个规模当时在全县都是数一数二。这时的李学财已经完全有能力在县城买套房子，让家人安定下来。然而，就在这年的5月份，李学财却做出了一个惊人的举动，他把种鸭场转让给了别人！并带着300多万的转让费，和家人住进了县城的一间出租屋。干了十几年的鸭苗生意，李学财怎么说不干就不干了呢？

李学财：我心里是有数的，这个生意是做大，做不强的。我就是将来发展到哪怕20万只种鸭的时候，迟早有一天也是亏损得一塌糊涂，或者说规模越大，亏得越多。

事实上，李学财很早就发现，自己的鸭苗数量虽然越来越多，但和同行相比却没有任何竞争优势。行情好所有人都能卖5块钱一只，差的时候也都只能卖几毛钱一只，遇到行情不好，规模越大，赔得越多。李学财想过发展产业链，把鸭苗养成商品鸭，再进行深加工，却又没有那么多的资金。琢磨来琢磨去，李学财决定换个行当，做一种能掌握定价权的产品。

李学财：我发现一个问题，当一个商品是市场上如果有品牌的时候，那市场上的价格就不是别人多少钱，你也多少钱，而是有定价权。所以我就决定，将来我再从事的行业，再生产的产品，我一定要有品牌。

李学财自以为悟出了赚钱之道，他决定先用手中的钱二次创业，然后再给妻子买房子，但他没有料到，接下来的五年，他搭进去了全部积蓄300多万，却根本没挣到钱，还连累一家人过上了从一个出租屋到另一个出租屋的漂泊生活。

2007年，追求品牌的李学财走进了这座山坳，他的到来让这里喧闹起来。

李学财：你看我们这个鸡都是养在森林里面，在草丛当中，在芦苇丛当中，这里还有天然的山泉水喝，你看我们的天是蓝的，树是绿的，我们的工人说这是给鸡盖的别墅。

李学财告诉记者，他在重新选择项目的时候做了很多市场调查，发现很多城里人会专门托人到农民家中去收土鸡蛋，但现在的农村人口越来越少，只有零零散散几只土鸡，根本收不到几个土鸡蛋，李学财觉得城里人的需求正是自己赚钱的机会。而且和土鸡、生猪等活禽相比，鸡蛋不需要加工，更容易大规模生产，这一切都坚定了他打造品牌土鸡蛋的信心。

李学财：对于农产品应该说一般的消费者都是外行的，那外行的他只能认品牌，认商标，那品牌是靠什么来的，是靠品质来的，我只要把鸡蛋的品质做到，把数量、生产规模做上去，销售肯定就不成问题了，认识我的，不认识我的，吃到我的鸡蛋好了，自然而然就会口口相传。

李学财觉得要做品牌，品质是最重要的。这些在南方少有种植的玉米都是李学财自己种的，为的就是让鸡吃的放心，生出好的鸡蛋！到2008年，他终于生产出了自己满意的鸡蛋。采访时，李学财特意煮了两个鸡蛋，这个是他自己的，这个是从市场买的，她要记者瞧瞧这里面有什么不同。

李学财：这个是我们的鸡蛋，这个是农贸市场买的土鸡蛋，你看，一个是蛋黄颜色的深浅不同，比较红，比较黄，另一个我们的蛋黄的比例要比它大一点。

李学财说，就在2008年，他看着鸡蛋蛋黄饱满，对销售前景充满了自信。李学财给鸡蛋注册了商标，定价两块五一枚，还组建了一支销售团队，向三明、福州、厦门等地的超市铺货。在李学财看来，一切准备就绪，就等着开门红的好消息。然而现实却是，卖不出去的鸡蛋很快堆满了仓库，有的甚至放坏了只能白白倒掉。

李学财的公司员工刘丽萍：蛋本身是有成本的，把那么多蛋一车一车的倒掉，再加上自己的销售任务又完不成，当然压力很大了。

李学财：人家农村的养10只鸡，20只鸡，怎么城里面都托七大姑八大姨来帮助收购，我的怎么就没人找我？我就觉得奇怪了，我的品质跟他一样，生产方式也是一样的，我就非常不理解。

自己的鸡蛋这么好，怎么买的人却不多呢？为了找到原因，李学财带着销售团队在超市做了很多市场调查，询问消费者为什么不买自己的鸡蛋。

李学财：我说你为什么不买我这个鸡蛋？他说你这个是真的吗？这个是好的吗？我说如果是真的呢？如果是真的两块五不贵，可以接受，但是你不是真的，我不相信，没有办法，所以我们做了很多的调查，所有的导购，所有的业务人员反馈回来的信息就是消费者对我们不了解，不相信。

这时候，李学财放眼一看，市面上各种包装的鸡蛋都打着放养、绿色、健康等口号宣传，不怪消费者不相信，只怪同质化竞争太激烈。李学财感到两眼摸黑：到底怎么样才能找到打开市场的突破口呢？

这里是沙县的一个幼儿园。2009年，很长的一段时间里，每天下午五点左右，李学财总会准时地出现在幼儿园门口，等着给接孩子的家长送鸡蛋。李学财知道，很多人都会为了孩子到农村去找土鸡蛋，他想通过送鸡蛋的方式把这些人培养成自己的客户，可很多家长的反应却出乎他的意料。

李学财：他说你怎么这么多土鸡蛋？他说哪有这么多？我在农村收的时候，我一个月交待人家整个村收过去，也收不到100个蛋。

李学财的妻子何桂华：他说你们有办法把这么好品质的鸡蛋做这么大批量的，不可能做那么好，他们就一直不相信。

2010年，山坳里依然喧闹，但李学财已经全然没有了当初的自信。鸡蛋还在不断地从鸡舍运出，但有近七成只能按照几块钱一斤的价格贱卖到农贸市场，卖鸡蛋的钱有时候连员工的工资都不够发，妻子盼了16年的房子也彻底没了着落。

然而，这时的很多人，包括李学财都没有料到，不久之后，他会上演一出事业和生活的双重逆袭，不仅让妻子住进了别墅，而且只用三年时间就实现了打造土鸡蛋品牌的梦想，年销售额3000多万。

这是李学财2011年在福州参加一个总裁培训班时的照片，这次的学习让他意识到了自己创业以来一直在犯的一个错。

李学财：我十几年从养鸭到养鸡，我只是会搞农业生产，我根本就是无知，只是听说过品牌品牌，可是什么叫品牌，什么叫渠道，我是一点概念都没有，脑袋是空白的，那老师告诉我任何一个产品是要做营销，做策划，做广告的。

通过学习，李学财恍然大悟：酒香不怕巷子深的时代早已一去不复返，无论是街边的小吃店，还是商场里的专柜产品，一个叫得响、受欢迎的品牌需要好的品质，同时需要高明的营销。那么接下来，李学财将为自己的鸡蛋使出什么样的营销妙招呢？

2011年，李学财把每个鸡蛋的出生日期喷在蛋壳上，这个决定一出，立马遭到了公司上下的一致反对。2011年，整个福建市场还很少见到每个都印着出生日期的鸡蛋品牌，因为这对销售速度是极大的挑战。然而，李学财要的就是这种差异化：同行们都宣传自己的鸡蛋绿色健康口感好，而他给自己的鸡蛋找的卖点就是出生日期透明化。

李学财：他看到有机的，看到绿色的看得太多了，那我换一个方式，告诉人家我的鸡蛋从管理的角度，从鸡生下来那一刻就打上当天的日期，你买回家五天就是五天，八天就是八天，不假，骗不了人。

卖点是找到了，但如何才能快速地把这个卖点传播出去呢？李学财决定想一句广告词。

李学财：我就在想我怎么用一种方法，想到一个广告词，一个朗朗上口的广告词，又简单，七个字，八个字，让人家一说就听得懂是什么意思，而且还会主动地为我地鸡蛋去做传播。

七八个字，要突出卖点，还要朗朗上口，易于传播，这还真不是件容易的事！李学财是白天想，晚上想，吃饭想，睡觉的时候还在想！

李学财：有时候晚上睡觉的时候翻过来，翻过去，我老婆不知道我干嘛，你怎么一个晚上不睡觉她问我，我说我在想东西不要打断我。

李学财的妻子何桂华：躺在床上睡不着，天天翻过来翻过去，我说你干嘛睡不着觉，我在想那个广告词，要用什么比较好。

想了大半个月，终于，一句七个字的广告词新鲜出炉了！

个个都有出生证，李学财把这七个字印到了货车以及包装上面，还贷款400万向沙县、三明、福州等地的交通广播、楼宇电梯等媒体投放了广告，很快，不少经销商主动提出想要代理李学财的鸡蛋。

鸡蛋经销商郭喜超：很多顾客到我们这边来问，我要那种有出生证的鸡蛋，它上面有打出生证的鸡蛋，我们做鸡蛋销售的，鸡蛋的品质要看一下，这个鸡蛋真的比其它的鸡蛋要好一点，我们就决定代理这个鸡蛋。

农业局局长：个个都有出生证是他让消费者家喻户晓的一个口号。

一句广告词让很多人记住了李学财的鸡蛋品牌，此时，李学财卖鸡蛋的灵感还在持续发酵。

沙县县城的一个酒店里，一对年轻的夫妻正在为他们的宝贝，操办着一场热热闹闹的满月酒。

消费者：里面很多钱，都是红的，红包是红的，钱也是红的，是不是，谢谢。

宾客们准备好了红包，主家也开始回赠礼物。这些红色袋子都是李学财的产品，每个里面装有六枚鸡蛋，人们把这种鸡蛋称为喜蛋或者红蛋。

消费者：红蛋。

记者王丽红：红蛋。

消费者：以前有染红颜色，以前鸡蛋有染红颜色，现在就没染了，就用这个装。

孩子满月要给亲朋好友送鸡蛋，这是很多地方的习俗。传统的办法是把蛋壳染成红色，或者在上面贴上红纸。李学财用一个简单的包装省去了麻烦，同时留住了美好的寓意。

从个个都有出生证，再到喜蛋，李学财一边用各种营销方法拓展市场，一边完善销售渠道。

李学财：后面我就研究渠道，我发现所有的产品都是有足够大的渠道，你看矿泉水也好，食品也好，什么产品它都是有足够多的渠道。

像这样的专卖店，李学财在三年之内开了12家，把鸡蛋卖进了福建省内的80多家超市，并在去年正式启动了电子商务。车上的这些包裹马上就要发往全国各地。李学财说，他的包装非常结实，用力摔里面的鸡蛋也不会碎。

李学财：你可以试试看，用力砸。

记者王丽红：摔倒地上。

李学财：没关系的，你砸。

记者王丽红：用力砸了。

李学财：用力，好。

记者王丽红：这样没事吧？

李学财：没事，打开。

李学财说，为了研究这个包装，他没少下工夫，结果真的会像他说的那样没有任何破损吗？

记者王丽红：检查一下有没有坏的，好结实呀。

李学财：没有破，好好的，都是好的，通过电子商务这个方法，消费者自己下单，减少中间代理商的环节，减少超市的环节，我们可以把价格放低，让消费者受益，这样我们的生意可以做得更大。

现在，李学财正在重点发展电子商务，拓展销售半径，同时他把养殖基地扩大到了四个，总面积3500多亩，其中有一个通过了有机认证，一枚鸡蛋卖到了四块钱，2013年销售额三千多万。这一年，李学财不仅实现了自己的创业梦想，也兑现了让妻子住进别墅的承诺。李学财感到庆幸：自己总算是睁开眼睛走路了。

编辑：沈念 责任编辑：杨嘉