巫溪县“大宁河鸡”销售存在问题的思考

“大宁河鸡”是“巫咸国”古人在大巴山相对隔离的亚热带暖温季风气候的自然条件下将野鸡驯化，长期选育形成的地方鸡种，其品种特征特性明显，遗传性能稳定。在县畜牧兽医局领导及工作人员的努力工作下，于2009年8月“大宁河鸡”已收录到国家地方畜禽遗传资源品种志，2010年9月“大宁河鸡”获得国家地理标志商标认证；2012年1月第十一届重庆中国西部农产品交易会中举行的“两翼”土鸡大比拼“大宁河鸡”荣获“鸡后”称号，3013年1月第十二届重庆中国西部农产品交易会又荣获“市民最受青睐产品”称号。我县把大宁河鸡林下养殖拿为农户增收的拳头产业，为了发展好该产业，县上采用“公司十示范户十农户十政府参与支持”的模式进行发展，主要依托重庆腾展家禽养殖有限公司为主体在全县全面推广。为了更好的带动农户增收，确保此产业“产、供、销”这链不脱节,这几年,县上将我派到腾展公司协助销售工作.

在这两年销售中,我带着重庆腾展养殖公司销售组的4名成员分别对重庆市主城区的学田湾、陈家坪、谢家湾、大坪、南坪、三亚湾水产批发市场、盘溪市场、渝州交易城、菜园坝、亚三街、西二街、小龙坎、储奇门、望龙门和永辉超市、新世纪超市、人人乐超市、重百超市等市场进行了市场调查，并对巫溪周边的陕西的镇坪，湖北的竹溪、恩施，四川的达州、开江、宣汉，巫山、奉节、云阳、万州、开县、梁平、城口的县上的农贸市场也进行了调查，并组织实施了全县30个乡镇30多万大宁河鸡的收购和销售。采取引老板进门和送货上门的销售方式。主要销到贵州的贵阳，四川的达州、开江和宣汉，湖北的恩施。重庆主城渝中区西三街，学田湾，九龙坡区的谢家湾、陈家坪，沙坪坝的小龙坎，南岸区的南坪，以及周边的城口、巫山、云阳、奉节、万州金谷公司。由于经验不足，大部份鸡是销出去了，但公司亏损将近二百万元。

“大宁河鸡”品质很不错，品牌效应也出来了，鸡也销出去了，为什么腾展公司销售会有这么大的亏损，为此我对销售亏损存在的问题进行如下分析。

一、质量才是决定价格的主要因素

从我们销售的这几十个市场看，真正的土鸡价格一直居高不

下，零售最高达25元/斤，均价19元/斤.但质量标准要求很高，必须做到饲养时间长（九月龄以上），全放养，正宗吃纯粮、杂草、原虫。也就是鸡要油黄、尻大、灰瓜长、羽毛亮、肉质紧、鸡冠红、香味浓，才能达到高价位。

1、土鸡土喂，才是真正的土鸡、才有好价钱。

再好的土鸡品种，不按照传统的土办法喂养是不行的。首先必须是放养，吃纯粮杂草、原虫。有些养殖户实行圈养，并用全饲料或粉状料饲喂，这样的鸡肉质松软、尻小，市场上不受欢迎，虽说有些消费者不太识别，但鸡贩子很奸，一摸便知，这样的鸡就不给土鸡价，当饲料鸡处理，纯土鸡批发15元/斤，而饲料鸡只有7元/斤，价差太大。腾展公司发给农户的鸡，只要是公司发的基本叫做强迫收购，要保护价15元/斤。这是主要亏损原因之一。

2、真正的土鸡不适应大规模饲养，大规模饲养根本养不出纯正的土鸡。

土鸡天性爱活动、爱打斗，大规模饲养根本无法满足土鸡的生活条件和生理习性，谈何说吃纯粮、杂草、原虫呢？不实行全价饲料和封闭式圈养，放在外面会导致营养供应不上，鸡啄鸡、喂成无尾鸡、无毛鸡，市场上很难卖。从去年全县的127户养1000只大宁河鸡的养殖大户看，有养鸡经验的谭周东、陈耀周、龚文全、吴明国、冉从立、邬定贵等48户实行关养和放养结合，肯定能赚钱。还有冉隆兵、卢成平等19户全放养，但技术达不到，营养根不上，喂成无尾鸡、无毛鸡，所以自个儿也亏本。还有60户基本是全封闭式圈养，用全价料饲喂。当初腾展公司是与各乡镇订的合同，养殖户只关注饲养时间和保护价格，不注重饲养过程和饲养标准，但要强迫公司收购，由于合同的误区，只好养殖户赚钱，公司高价买，低价卖，大规模养殖的土鸡均价销售只有9元/斤左右，这是销售亏损原因之一，所以大规模不适应喂出优质土鸡。

3、饲养周期不长，土鸡肉质达不到香味。

从去年销售土鸡证明，我们大宁河鸡饲养8月以上才能体现出我们大宁河鸡的色香味美，羽毛整齐光亮，真正达到卖点，公鸡养得好，可以6月龄以上，母鸡必须8月龄以上，需产蛋2月以上，才有好价格，在重庆市场6月龄鸡批发10元/斤，8月龄以上可批发15元/斤。这是销售亏损的根本原因。

二、卖鸡不卖食，折称特别大。

公司实行保价向养殖户收购，收购时为了满足群众，达到批量收购，必须先通知养殖户，有些养殖户太不自觉，将鸡喂饱得好比“鸬鹚”，导致我们折称率高达12.4%，正常情况运往重庆折称为5%，这个亏损数量可不小。

三、供过于求，导致鸡价下跌。

当时“两翼”万元增收，有几十个区县在发展林下经济，数量超标，导致鸡价下跌。但对真正的土鸡影响不大，只是对土杂鸡、青脚麻影响很大。

四、技术力量根不上，无法养出好土鸡

养得好与坏、技术是关键，怎么养，怎么养好，如何养才能与市场接轨，养殖户全靠技术来支撑，技术员不能纸上谈兵，要实地指导，否则养殖户花了材料也养不出好鸡，赚不了钱还埋怨政府。

五、保种提纯，养真正的“大宁河鸡”才能赚大钱

巫溪人说：我们的老品种鸡吃香些，外地人说：你们高山的鸡真好吃。重庆农产品集团杨林老总说：“你们县双阳乡的土鸡真香、真好吃、回味无穷。”他们说的鸡就是真正的大宁河鸡，不愧为巫溪第一个获得国家地理标志商标认证。不愧为“鸡后”之称号。大宁河鸡保种提纯在政府的大力支持下，县畜牧局和腾展公司作出了很大的贡献。但我们销出的鸡只能说是大宁河鸡的缩影，要想大宁河鸡品牌更响，卖价更高，提纯决不能放松，政府需更大的支持，全县人民需共同努力长时间打造这张名片。

六、减少中间环节，获得更大利润。

真正的好土鸡，要进入消费者嘴中，至少要经过四户人的挑选，第一个是收购人在养殖户的挑选，第二是批发总商在销鸡商每只逐一挑选，第三是鸡贩子在总商批发那里收购仔细挑选，第四是消费者在鸡贩子购买时挑选。真正的优质土鸡进入大酒楼、餐饮名店消费的很少，主要购买者是高收入家庭或政商名流家的中老龄人。每个环节都有利润空间。真正的土鸡价格大约为：农户收购13元/斤，销到总批发商约15元/斤，总商批发给贩子约16.5元/斤，鸡贩子零售20元/斤。 减少中间环节，多建专销店，可获最大利润。

七、几点建议

1、打造品牌、品质是关健

喂真正的大宁河鸡，从源头抓起，保种提纯、饲养管理，饲喂方法，饲养方式，饲养时间都要科学化，建好技术服务队伍，也实行“小规模、大集群”的方式，每家养30－80只，确保品质，才能赢得市场。

2、赢得市场、销售是关健

努力建立一支高素质的销售队伍，能分析市场、开拓市场，善于打开局面和应对市场变化的销售团队。产品再好，没有市场，叫白说，市场再好，没有开拓，也是死的，只有打开销路占领市场，才会有更大的发展。

3、做好销售、宣传是关健

利用各种宣传方式，推销产品，让消费者知道，并满意，达到认可，通过消费者来影响销售商。展销的平台是很不错的，比如今年1月在重庆的农展会我们大宁河鸡知明度又一步提升了，产品再好，也得学“王婆卖瓜”。

4、政府投入应放在刀刃上

大宁河鸡要快速发展，我个人认为：保种提纯是关键，发展要遍地开花、鸡圈不要花过多成本，农村喂30-50只鸡，有4-8个平方米就够了。墙角墙边都可以建设。如果政府给全县农村养殖户扶持30-50只纯种大宁河鸡苗。不搞大户，有可能大宁河鸡这个产业很快会在全县各地茁壮成长。

作者单位：重庆市巫溪县畜牧局

(本文由农家科技杂志社独家提供）

编辑 麦豆 责任编辑 郝名